2019年4月27日（rì），洛阳（yáng）开云和顺祥销售团（tuán）队成（chéng）员（yuán）全员参（cān）加由（yóu）世纪华商商学院（yuàn）组织的“销（xiāo）售高手实战（zhàn）技能培训课程”，亲密接触“阿米巴”营（yíng）销管（guǎn）理模式，为提升（shēng）整（zhěng）个（gè）公司（sī）销售知识储备（bèi）和技巧水平再一（yī）次“充电”！

主讲师吴兴波，身（shēn）兼北京大学EMBA，国家注册培训（xùn）师，中国（guó）职业（yè）经理人认（rèn）证特聘专家（jiā），中国（guó）中小企业局讲师团成（chéng）员，全国近百家培训机（jī）构特聘讲师等荣（róng）誉头衔（xián），并且拥有13年营销管理经验，6年咨询培训经验，现任7家企业（yè）营销（xiāo）管理（lǐ）顾问。

吴（wú）兴波老师以风（fēng）趣幽默、亲（qīn）近随和的演讲风（fēng）格，以互动问答、启发教学（xué）的（de）演讲（jiǎng）方式，从如下四大方面：

一、基于销售（shòu）模式的客户开（kāi）发

二（èr）、良好（hǎo）的印象建立信任关系

三（sān）、介（jiè）绍方法塑（sù）造产品价值

四、双赢谈（tán）判快速成交

与在场所有销售从（cóng）业者一起探讨和分析销售（shòu）经（jīng）验，期间（jiān）穿（chuān）插自身（shēn）销售经验小故（gù）事和小段子，东（dōng）北小品腔不时赢得现场人（rén）员的喝彩和掌声，也让洛阳远见销售团队在一天的（de）学习中获益（yì）匪浅、受益（yì）终（zhōng）生！

下（xià）面就来分（fèn）享一下（xià）让人“受益匪浅”的销售技能要点，或许能够引起你的深思或给你启（qǐ）发：

“所有的销售（shòu）技巧（qiǎo）都大不过真诚（chéng），真诚就（jiù）是真心，真心重要，真诚重要！”这句话是吴兴（xìng）波（bō）老师在讲课过（guò）程中反复强调（diào）的重点（diǎn）思想。商场如战（zhàn）场，各种套路和心机“你方唱罢我登场”，这时候（hòu）就需要始终不忘（wàng）一颗（kē）真诚的心，以诚（chéng）相知，坦诚相见，开诚（chéng）布（bù）公才是（shì）对客（kè）户（hù）大的信任和尊重。

“所有的需求（qiú）都（dōu）来自客户，要从产品导向转变（biàn）到客户导向，销（xiāo）售的本质就是把合适的产品卖（mài）给需要的人，获得市场占有率。”吴兴波老师在基于（yú）营销（xiāo）模式的客户开发（fā）中，一语道（dào）破这（zhè）条重要的（de）“销（xiāo）售真理（lǐ）”。始终要以客户的需求为导向（xiàng），而不是站在自己的（de）角度“王婆（pó）卖瓜（guā） 自卖自夸”，这是很多企业销售人员容易犯的通病，也是人性本（běn）身容易以自我为中心（xīn）的弱（ruò）点（diǎn）。

“产（chǎn）品对于客户的（de）获（huò）得感，一（yī）定（dìng）要（yào）大于客户的期望值，并且尽量要高出期望值的50%。”吴兴波老（lǎo）师（shī）从产品获得感（gǎn）和期望值方面探讨（tǎo）什么才是真正吸引（yǐn）和满（mǎn）足客户（hù）的产品服务。产品价值=产品本（běn）身+附加期望（wàng）值（zhí）。有时（shí）候（hòu）产品的附加期望值才是真正让顾客采取购（gòu）买（mǎi）行动购买产品的（de）直接原因（yīn）！而获得感是和产品本身、销（xiāo）售人员的素质（***化、职业化等（děng））、消费习惯、关系（xì）等因素紧密相（xiàng）连的（de）。

“价（jià）值是一种感觉，感觉是一种策略（luè）。卖产品是刺（cì）激感觉，卖需（xū）求是满足感觉，卖感觉，是创造感觉。”吴兴波（bō）老（lǎo）师在讲（jiǎng）到（dào）塑造产品（pǐn）价值（zhí）时深入分析了价值和（hé）感觉的紧密关系，价值要转化成感觉，这中间需要客（kè）户见（jiàn）证，以充（chōng）分的事实和证据让客户相信你才能“做好生意”。吴兴波老师还抛出了一（yī）句（jù）“金句”：“讲真话（huà）不需（xū）要记（jì）得讲过什么，讲假话（huà）一定要记得讲（jiǎng）过什么。”

“销售要（yào）知（zhī）己、知彼、知（zhī）他。知彼是知道自己产品的优（yōu）势/价值/好处/优点；知彼（bǐ）是知道客户对（duì）方的心理需求；知他是知道竞品的现状。”几乎（hū）所有的销售人员都可以（yǐ）从这三个方面去扪心自问，自己是否做到了，是否（fǒu）做好了（le），是否还（hái）需要（yào）进一步（bù）做得更好。正所谓“知（zhī）己（jǐ）知彼，百（bǎi）战不殆”嘛！

“建立信任（rèn）的五个维度包括：正直、能力、忠实、一（yī）贯和开放。要学会运（yùn）用赞美的力（lì）量，从一（yī）句话、一面、精彩开（kāi）场（chǎng）等方面塑造良好的印象（xiàng）。”吴兴波（bō）老（lǎo）师在讲到（dào）建（jiàn）立（lì）信任关系（xì）的时候，很注重印象，忠实和（hé）一贯也能让你的（de）客户（hù）与你建立持久的关系，让你真正（zhèng）赢得客户端信（xìn）赖。

“谈判就是（shì）心理博弈，谈（tán）判（pàn）的两大核心是底线（xiàn）和（hé）期望（wàng）值。底线是价格（gé）让步到不能再让步的程度。期（qī）望值是客户（hù）期（qī）待的价格。”吴兴波用视频和情景描绘为（wéi）大家生动（dòng）形象得阐释了谈（tán）判的本质（zhì），其（qí）实就是销售人员与客户（hù）之间的心理（lǐ）博弈（yì），谁在心理上胜出（chū）了，谁就（jiù）获得了主动权。如果谈判超越了底（dǐ）线，那几乎就已经（jīng）无法在继续谈了。销售（shòu）人员（yuán）要（yào）善于表（biǎo）现出顾客（kè）的（de）期望值已经触及了底线。

除（chú）了以上几（jǐ）点（diǎn），吴（wú）兴波老师还总（zǒng）结了任何一个企（qǐ）业必须经（jīng）历的三（sān）个阶段：“无中生有”、“兴风作浪（làng）”和（hé）|“波澜壮阔”。任何（hé）一个企业必须（xū）从无到（dào）有，不论是产（chǎn）品、服务还是成交，都有一个开始和逐渐积累的（de）阶段。第二个阶段，当你（nǐ）的企业发展（zhǎn）到一定程度，就可以和市场上的老大进行PK，取得市（shì）场第（dì）二的角色。一个阶段就是企（qǐ）业（yè）达到（dào）了一个辉煌的“黄金（jīn）时刻”，可（kě）以以（yǐ）市（shì）场***的姿态“波澜壮阔（kuò）”，赢得市场。

营（yíng）销管理，对于（yú）一（yī）个企业的生存发展十（shí）分重要。通过这次销售（shòu）培训，洛阳开云和顺祥的销售团（tuán）队（duì）提升了***技能，了解销（xiāo）售行业新形势。阿米巴营销管理模式（shì），也将进一步增（zēng）强洛阳开云和顺祥（xiáng）的（de）管理和（hé）销售实力！